华南宠物市场是块硬骨头？

在第六届深宠展开幕期间，我们采访了有鱼、信元发育宝、爱立方、帕特诺尔、宠确幸、小佩、比瑞吉、贵为、阿飞和巴弟、pidan、益和等11家开拓华南宠物市场的品牌，聊聊他们眼中的“华南宠物市场”，他们是如何开拓华南宠物市场以及在发展过程中遇到了哪些问题。

具体采访内容整理如下：

非本土企业眼中的“华南宠物市场” 宠物消费市场潜力大，竞争激烈、消费能力较高、新品牌有机会、猫产品需求大、高端用户会更挑剔、存在一定灰色渠道冲击 有鱼市场负责人任世宏 ：深圳乃至华南地区是我国经济最发达的区域之一，消费者的消费观念、消费能力都较其他地区更优，是有鱼非常重视的市场。在品牌创立之始，我们就通过线下门店走访、代理商拜访以及聘请专业数据公司做市场分析的方式对该区域的市场规模、消费水平、品牌偏好等方面进行了一系列调研，以此作为我们市场策略的支撑。 信元发育宝营销副总经理龙勇 ：深圳作为一座外来人口汇聚的一线大都市，不但汇聚了国内外的人才，也汇集了国内外的众多宠物食品类品牌，虽然竞争激烈，但整体市场的包容性也更强，且深圳也是个年轻化的城市，消费力强，所以对宠物企业来说，竞争与机遇并存。同时，华南区域作为宠物用品的主力消费市场，其市场潜力巨大，是我们重点深耕的市场。 爱立方销售总监黄小喵 ：对于深圳这座城市，爱立方是有特殊情感的，因为我们其中一名联合创始人是深圳本地人，所以我们对深圳一直有种“主场”的感知。基于深圳的特殊地理位置，这个市场也是相对特殊的。首先，这个市场存在着一定程度上的灰色渠道，以致消费者可以获得供应量比较稳定的进口粮。对此，爱立方也是从一开始就锚定在“进口粮平替”这个位置上。得益于国家2018年所颁布的关于宠物食品行业的一系列法规，以及新一代年轻人对国货意识的增强，越来越多的消费者从进口粮转移到品质相当的国民宠粮上，爱立方也因此获得了不少青睐。其次，深圳是一个非常年轻有活力的城市，年轻人众多，因此对新鲜事物、新鲜资讯的接受度很高，同时也更舍得付出较高的成本去喂养宠物，对于主力做“冻干生骨肉”的爱立方来说，这无疑是一个很好的市场。回想2017年的时候，我们还一手拿着一罐冻干，一手端着一碗水，反复进行复水实验科普冻干呢。再者，深圳乃至整个广东市场，消费模式也是比较特殊的，这里有着重度偏爱网购的消费群体，同时宠物群、微信群也较为发达，商业模式也不断推陈出新，特别是疫情过后，新零售模式备受推崇。对爱立方来说，不仅要洞察并理解这个市场变化，更要积极主动为转变后的经销商做出相应匹配的服务。总之，从这3年来，我们从华南展会的参与品牌数和人流量、两广专业猫赛中的关注度、爱立方线上渠道的城市订单来看，都能明显感受到华南市场有着非常不错的上升势头。

小佩宠物联创Michael ：华南市场是中国四个大区中最重要的一个区域，仅次于华东市场，且华南市场年轻人和市场规模消费能力比较大，华南市场流动人口较多，比较多白领单身养宠群体。而作为一线城市的深圳，宠物市场还有很大的潜力。 帕特诺尔创始人乔治 ：我们的品牌定位，对于华南市场的用户而言，匹配度比较高，从人群画像来看，尤其是深圳市场85-95这个年龄的年轻宠物消费者比较多，更愿意接受新鲜事物、接受新品牌的能力强，同时产品定价也相对匹配他们的消费能力。 宠确幸市场总监姚羽翔 ：深圳作为一线城市，宠物消费市场潜力非常大，而且由于深圳年轻人比例较高，所以整体消费意愿也很强。据了解，最近两年深圳的购物中心中也陆续接纳宠物门店和业态，与我们在上海（华东地区）的市场高度相似，所以相信将来也可以通过深圳逐步拓展整个华南宠物市场。 贵为总经理于帅 ：一直以来，北上广深在各行业中大多处于领先地位，在宠物市场同样是具有重要地位。经济基础决定消费能力和养宠规模，广西和海南也属于华南，但由于经济状况和地理位置，相对宠物市场的有效客户或者体量较小。我们曾经分析过，华南市场的商品情况和渠道及终端，这里相对会有更前沿的宠物用品，靠近港澳，同时广东的宠物产业也比较发达，高端用户会更挑剔，同时终端医院、门店等会有更大的区域聚集性，并且做得不错。 比瑞吉线下分销事业部负责人Michael ：比瑞吉在华南市场耕耘已经很久了，我们观察到深圳和整个的华南市场其实有点不一样，整个华南市场的发展经历了非常久的时间，其实已经相对成熟，但深圳是一个新兴的年轻的城市，对新事物和新品牌的接受能力都更强，宠物主的选择比起华南市场整体上对口碑和品牌偏重之外，更愿意花费时间去了解产品的配方和功能。我们还观察到，我们品牌的餐餐包这类“一包一餐”的产品，在华南地区的销售非常好，由于华南地区由于天气潮湿炎热，大包装的产品会有存储问题，小包装规格的优势就很明显；而且比瑞吉优选，灵萃等等有皮毛呵护和肠胃调理功能的粮很受华南市场的欢迎，这也是因为华南地区特殊的高温高湿气候原因，猫狗都更容易出现皮肤类和消化类的问题。

阿飞和巴弟创始人刘金星 ：深圳和北京上海很像，超一线城市由于线下市场足够太，竞争太过激烈，很多代理商会自己OEM品牌主推，门店也喜欢上京东或它品直接下单，年轻的中小品牌在这些城市相对更难做。华南其他区域线下渠道相对容易做一些，但是面临一部分来自泰国、香港等便宜水货的冲击。 益和总经理施立平 ：华南市场宠物市场潜力非常大，据天猫超市统计宠物消费金额最高省份排名广东第一，主要消费客户群体更年轻化，85-90后消费主力人群，如一些城市白领，学生面对城市节奏较快，压力大，很多人会选择养宠缓解压力，养猫客户群体居多，猫产品需求也非常大，客户需求偏向专业的技术服务、精致、安全的商品。 pidan市场总监小明 ：我们比较看好华南市场的潜质，也在已有的销售数据和推广流量数据中重点关注过，这个地区有2个城市GDP排名全国前五，人口基数大，娱乐消费氛围浓厚，尤其深圳，也是年轻消费者比较集中的地方，无论是在产品还是在内容消费层面都是有潜力的。

如何开拓华南宠物市场？ 贵为总经理于帅 ：华南市场可以作为一个窗口，我们最早是直接开拓零售终端，但是对我们这种做宠物玩具品类的公司，维护成本很高；之后交给代理后在衔接和服务上不是很到位，所以我们重新调整了经销商合作伙伴，基本停了一年的时间去了解门店和同业友商，最后与发展理念相吻合的广州君鸿达成合作。目前广东市场，可以说是每年都有惊喜。2020年截止到六月，是2019年的3倍，基本覆盖广州的中高端门店，同时也借助于君鸿的渠道优势，进入大渠道和新型商业体。 益和总经理施立平 ：华南市场如广东省，最早我们以找省代理为主，但是发现益和产品渗透未达到预期，后期调整战略更细致下沉市场，细分市级代理，广州，深圳，潮汕等，现益和公司合作线下大区代理商5家，预期完全覆盖市场代理商8家左右。线上也同步合作一些电商及代工客户，合作稳定。我们根据各不同区域代理商优势，推荐更符合区域的产品，配合代理商做市场达到预期目标。今年同比去年线下代理商销量情况涨幅就达到93%，线上同比涨幅75%，后续我们也会同当地代理商加大对当地市场连锁店，商超店，抖音网红的深入开发，厂商同代理商与客户端对接，更好了解市场动态做好产品。

信元发育宝营销副总经理龙勇 ：我司主要是通过代理及地推组合的方式来开拓此市场，我司目前覆盖宠物医院、宠物店、繁殖渠道、电商、商超等渠道。就业绩表现来看，我们在该区域的年均增长量可达到58%，即使在疫情期间，我们也通过各种形式的激励,宣传及推广政策来推动该区的销售业绩，预计今年也会有个很不错的增长率。

比瑞吉线下分销事业部负责人Michael ：根据市场调研之后，我们对华南市场采取的策略分为两部分：第一个部分，我们选择了更具有功能性和高端线的产品进入宠物用品店和宠物医院，选择在当地影响力较大的宠物和生活方式类的养宠博主进行推广，让新一批的养宠人能够了解到我们的产品优势。第二部分，则是让利到中端的宠物用品店，提供更高性价比的产品给到店铺，并制定了一系列相关的政策来达成我们的目的。我们不仅仅提供产品，还提供服务。覆盖情况还不错，整个上半年，我们在华南市场的业绩增长了40%，触及到了大部分的宠物用品店和医院，后续还会有更多不同形式上的合作 有鱼市场负责人任世宏 ：有鱼主要采用区域代理商经销的模式来开拓市场，这样做的好处一方面可以借助渠道优势，快速开拓陌生市场，节省公司人力等成本；另一方面也可以借助本土力量为新品牌的进驻减少阻力。目前，有鱼在粤、闽、桂等区域分别有2-3个代理商，覆盖门店及宠物医院800余家，华南地区贡献的销售额占总销售额的20%左右。今年，有鱼针对华南市场推行了精细化运营的策略，计划将华南地区的代理商数量扩充至15-20位，并利用品牌优势，采用直播和短视频培训赋能、新零售渠道孵化的方式为线下代理商及门店服务，协助门店拓宽流量获取渠道、提高门店服务质量和客单价值，与代理商和终端店铺实现共赢。 帕特诺尔创始人乔治 ：目前开拓方式还是走传统代理商模式，合作伙伴在华南市场的业绩表现都很不错，其中广州君鸿提前完成了全年的任务指标，深圳知派也是超进度的表现。 阿飞和巴弟创始人刘金星 ：华南市场和全国其他区域一样，主要是依托当地代理商和门店，将产品和品牌推荐给当地消费者。华南地区除深圳以外，基本全覆盖，广东、广西生意不错，海南略差。

宠确幸市场总监姚羽翔 ：之前还没有系统化地开拓华南市场，这次参加深宠展也是以招募华南地区经销商为主要目的。

爱立方销售总监黄小喵 ：2017年3月，爱立方在推出国产品牌首款“冻干生骨肉”（主食冻干）后，最先进入的市场便是华南市场，同年第一次冠名猫赛也是在广东佛山，现场反馈热烈。华南市场的超预期反馈，对于爱立方主力做冻干的信心和决心起了很重要的作用。结合华南地区市场的特殊情况，除了积极开拓与爱立方产品理念契合的经销商，为其提供一系列符合本地市场需求的品牌活动之外，我们也会以冠名当地猫赛寻找繁育渠道的合作方，同时也在华南区域支持了过百场的公益活动。目前来说，我们在华南目前主要城市的经销商都已经到位，但总体业绩区域贡献占比公司营收虽然不是很大，但每一年都是在逐步增加；我们接下来也会在华南地区的展会活动以及更多的当地客户进行交流，听取更多的建议，投入华南区域，进行更多的品牌露出和业务开拓。 小佩宠物联创Michael ：在华南市场，小佩采取与经销商共赢区域代理的合作形式，一起共同开拓市场，以经销商的优势和资源，布局深圳宠物渠道。小佩目前在深圳市场还没达到理想状态，小佩接下来会积极配合经销商持续拓展深圳市场。 pidan市场总监小明 ：目前我们主要是通过传统的方式开拓华南市场，当地头部经销商资源比较集中，我们也是优先考虑排名靠前的合作方。目前渠道覆盖做得还是不够，华南区域的销售额只能占到线下渠道的十分之一左右，还待继续优化探索。

开拓华南宠物市场遇到哪些问题？ 阿飞和巴弟创始人刘金星 ：珠三角市场大，代理商多，有低价串货行为，后来直接终止与其中一家代理商得合作，维护了其他大多数代理商的利益，之后，生意逐渐稳定增长了。 pidan市场总监小明 ：华南部分地区和城市的消费习惯可能受传统的消费理念影响比较深，接受品牌新概念、新产品的节奏会相对慢一些；加上线上线下的部分渠道重叠，以我们现有的人员配置和精力来说，都比较难做集中的推广动作。为了应对这种情况，我们也正在尝试对渠道和产品进行更细的切割，建立大客户系统，未来可能会有针对单个渠道的定制产品，同时也会针对不同渠道进行有区别的推广策略，在尝试后看看是否能优化体系、对销售产生些良性助力吧。

帕特诺尔创始人乔治 ：目前在华南市场还属于一个新品牌，还需要时间沉淀，相信未来能够在当地市场扎得更深一些。

益和总经理施立平 ：我们目前遇到的两大问题有：

一是疫情导致的区域市场低迷，但是我们及时做到复工发货，跟进物流最快到达市场，避免缺货，也人性化给予产品支持，补助当地因受疫情影响的门店。二是益和早期主要产品以狗狗产品居多，开发华南市场因当地市场所需，开设猫产品专项研发，快速的形成猫罐头、猫湿粮和零食等一整套的猫产品矩阵，今年益和公司更是增加了风干粮、猫砂生产线，满足各品牌的产品代工需求和市场猫客户的商品需求。 小佩宠物联创Michael ：小佩主要以市场推广带动销售的模式，在多个平台、媒体等渠道推广，让更多C端用户感知到小佩科技养宠的理念，从而让更多的B端用户动销起来。由于各平台的规则和区域渠道的压力、小佩价格波动等因素，从而导致很多B端比较吃力。从2020年5月开始，小佩以B端为中心，严格控制各环节的价格，保障各渠道的利益，任重而道远，小佩有信心有决心控制价格，营造一个更良性的市场。 比瑞吉线下分销事业部负责人Michael： 遇到问题自然是有的，而且加上疫情的洗牌，大家可以看到很多传统的宠物店已经不符合当下的理念了，我们在合作时会更偏向于理念和形式更新的宠物用品商店、高端商场店、猫咖等体验店等。华南地区的宠物比例中，猫咪占有更高的比例，针对这一点我们也做了相应的调整，比如推出了主食湿粮新品、高端的低温烘焙猫粮等。对于当地在产品的需求上的，我们也在不断的收集店家和消费者的反馈信息来做产品上的选择和调整，满足当地一些特殊性的需求。以往我们还会带经销商和零售商到上海金山到研发和生产基地进行参观，了解我们的品牌实力，但是疫情影响这样的推广和沟通方式无法执行，因此我们也拍摄了专门的VR视频给到经销商和消费者，可以随时随地360度体验我们研发中心和生产基地，了解品牌和集团实力，日常也制作了大量的产品卖点介绍的小视频来给到销售通过社交网络进行培训学习和客户沟通。

爱立方销售总监黄小喵 ：华南地区有着非常发达的宠物群/微信群，渠道资源容易通过交换获得，因此经销商的铺货推广难度较大。为此，我们与经销商们一起根据其自身手上资源，商定适合的活动模式，例如搭配其自身经销品牌，多做组合活动，丰富产品线。同时，我们也会加大对经销商的培训，帮助其提升自身的服务质量，能够更精准地给宠物门店做好培训，店主才会更加精准的把冻干的好处传递给消费者，消费者才有更好认知，提高购买兴趣。通过提升配套服务的质量和售后的保证，来降低客户对价格的敏感程度。我们也会主动为经销商做好品牌的露出和推广，让消费者能够从多渠道认识爱立方冻干。

有鱼市场负责人任世宏 ：品牌创立的早期阶段，我们在华南地区的市场拓展并不顺利。在综合分析市场调查结果之后，我们发现深圳地区因为距港口较近，进口产品的影响力和售卖渠道都非常广泛，消费者更倾向于选择进口产品，这些因素对有鱼进入深圳市场造成了阻力。我们于是调整了策略，使用单点突破的方式，对最具影响力的终端门店进行重点宣传，运用产品背书（如原料透明化、专业机构检测）、产品试用（让客户的爱宠做喂养对比）等方式来争取用户的信任。这一策略得以奏效，试用有鱼产品的猫只都在一定时间内可见的增重、毛发靓丽、活力提升，目标用户和客户也渐渐对我们的产品产生了认可，市场开拓速度随之提升。 信元发育宝营销副总经理龙勇 ：我们目前遇到的两大问题，一是宠物行业从业群体的年轻化，对品牌产品的要求也更多样化。所以，我司从品牌推广布局到产品的规划，都会更多的考虑到年轻化人群的需求特点。二是疫情对宠物实体门店的影响比较大，门店进货比较谨慎，动销慢。对此，我司有采取多种形式来为线下门店赋能：帮忙线下门店寻求新的销售渠道，如美团入驻；给门店做推广宣传，如各种直播推广,线下宣传等；同期还邀请了多位专家老师，开展多种培训课程，如犬猫知识，门店经营等知识的分享，以帮助更多的门店主更好的经营门店。